Segmentierung.

Bauen Sie Schubladen!

Das schafft Ordnung und erleichtert die Orientierung. Und Orientierung hat noch jeder Entwicklung gut getan. Unabhängig davon, ob Sie Kunden-, Markt- oder Leistungssegmente entwickeln wollen. Wir entwickeln im Übrigen gerne mit Ihnen zusammen.

Segmentdefinition.

Schubladen bilden!

Segmentieren heißt Schubladen bauen. Die Kunst dabei besteht darin die richtigen Schubladen zu bilden, um hieraus relevante Maßnahmen ableiten zu können. Dabei besteht der erste Schritt aus der Überlegung nach den passenden Segmenten. Diese können beispielsweise über eigene Kunden, über zukünftige Kunden, Märkte o.ä. gebildet werden. Nach Wahl der Segment-Art müssen geeignete Kriterien festgelegt werden, um die entsprechenden Segmente zu definieren. Gängige Determinanten sind beispielsweise demographische, psychographische oder verhaltensorientierte Kriterien.

Wir erarbeiten gemeinsam mit unseren Kunden die richtigen Segmente und legen hiermit den Grundstein für eine kundenindividuelle Marktbearbeitung.

Segment-Analyse.

Schubladen beschriften!

Sind die richtigen Segmente erst einmal gebildet muss natürlich auch noch die entsprechende Grundgesamtheit auf diese Segmente zugeordnet werden. Der einfachste aller Segmentierungsansätze bildet beispielsweise die Kunden- Aufteilung nach deren Umsatzgröße.

Dabei ist aufteilen das eine und die Schlüsse daraus ziehen das andere. Letzteres bildet die eigentliche Herausforderung. Die unterschiedlichen Segmente müssen hinsichtlich der definierten Kriterien beschrieben werden, um daraus Rückschlüsse auf deren ideale Behandlung ziehen zu können. Grosse Kunden werden zumeist andere Bedürfnisse haben als kleinere Kunden.

Derartige Ansätze entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden, um hieraus eine bessere Kundenbeziehung generieren zu können.

Segmentrentabilität.

Es ist nicht alles Gold was glänzt!

Manchmal lohnt es sich genauer hinzusehen. Dies gilt vor allem bei der Segmentierung. Unterschiedliche Segmente weisen typischer Weise sehr heterogene Erlösstrukturen auf. Denkbar sind Segmente mit einer hohen Einzelkundenprofitbilität, aber insgesamt geringem Marktvolumen. D.h. es gibt verhältnismäßig wenige Kunden in diesem Segment, von denen jeder einzelne jedoch äußerst profitabel ist. Umgehrt gibt es vielfach Segmente mit einer geringeren Einzelkundenprofitabilität, aber einem insgesamt viel höherer Segmentmarktvolumen. Evtl. sind die profitableren Kunden jedoch auch Wechselbereiter und sind daher schwerer an ein Unternehmen zu binden.

Kurzum: Es ist nicht alles Gold was glänzt und für sie als Unternehmen geht es darum genau herauszufinden, welches Segment für ihr Unternehmen attraktiv ist und welches nicht.

Segment-Targeting.

Die richtige Schublade auswählen!

Die Königsdisziplin. Das richtige Segment für das Unternehmen finden. Dabei sind nicht zwingend die Segmente mit der höchsten Profitabiliät, die zu bevorzugenden Segmente. Vielmehr gilt es das/die Segment(e) mit dem besten Fit zum jeweiligen Unternehmen zu finden. Neben rein monetären Erwägungen wie Profitabilität oder Marktvolumen sollten vor allem auch Aspekte wie Markenfit, Vertriebsstruktur, Zielgruppenaffinität, etc. bei der Auswahl der Segmente eine zentrale Rolle spielen.

Wir unterstützen Unternehmen bei der Beantwortung dieser Fragen und helfen unseren Kunden somit sich auf die für das Unternehmen richtigen Segment und damit auch Kunden zu fokussieren.